Hva er datadrevet salgskultur og hvilke resultater kan du forvente? Et sammendrag for B2B-ledere
Datadrevet salgskultur er en oversiktlig, konsekvent og skalérbar metode for å bedre salgsprestasjon og nå målene basert på fakta.
Det er langt mer enn en metode eller et verktøysett; Datadrevet salgskultur er en måte å jobbe på og et tankesett.
Tre viktige egenskaper:
- Målbart – målinger av målsettinger, prosesser og nøkkelfaktorer som påvirker ytelse over tid.
- Konsekvent – både ledere og deres team overvåker prosesser og går inn i diskusjoner med den samme forståelsen av realitetene.
- Skalérbart – Siden alt er basert på data kan du bruke samme fremgangsmåte enten teamet består av fem eller 55 personer
Jo mer kontroll og oversikt salgsledere og deres team har på pipeline, desto større er mulighetene for at alle drar samme vei mot de samme målene. Salgsprognoser blir mer korrekte, og hele organisasjonen vet med sikkerhet hva som er forventet.
Hvilke resultat kan du forvente?
Datadrevet salgskultur øker sannsynligheten for at du når dine målsettinger.
Metoden er basert på faktisk ytelse, derfor får du reelle fakta å jobbe med. Tallene forteller deg hva som fungerer og ikke, så du slipper å gjette.
Med fakta i ryggen er du bedre rustet til å lede ditt team. Du vet hva som driver fremgangen – eller hva som holder den tilbake – både på gruppe- og individuelt nivå.
Salgsmøter blir mer produktive når alle har et klart bilde av hva som skjer. Du kan skifte fokus fra “hvor er vi” til “hva gjør vi nå”.
Klar, kontinuerlig målbar informasjon om ytelse er det som skiller denne metoden fra andre metoder.
Det er mange fordeler med en datadrevet tilnærming for selgere. Ikke bare får de en total oversikt over pipeline, de får også en dybdeforståelse på hva de kan gjøre for å påvirke egen ytelse. Kort sagt; råde over egen skjebne.
Få ting kan være så konkrete som faktiske tall om folk er usikre eller ikke klar over hva som forventes.
Ved å se gjennom dataene sammen, vil du og selgerne få en felles forståelse og oversikt over hva som er viktig. Alle er interessert i å komme opp på neste nivå, enten du har med nyansatte eller erfarne profesjonelle å gjøre.
Om det er store forskjeller på hvordan medlemmene i teamet jobber, kan det ta litt tid å venne seg til en delt, strukturert datadreven fremgangsmåte. Derimot, når du først har blitt vant til en salgskultur basert på fakta, vil du ikke ønske å gjøre det på noen annen måte.
For å summere; fordelene med en datadrevet salgskultur inkluderer:
- Mer forutsigbart – tilhengere av denne metoden har bedret prognosene til 98% nøyaktighet.
- Klare fakta man kan basere avgjørelser på – gir svar på konkrete spørsmål om styrker og svakheter og hva som kan gjøres for å påvirke resultatet.
- Hjelper selgere til å se sitt eget bidrag i forhold til resten av bedriften.
- Gir selgere mulighet til å evaluere egen utvikling
- Oppmuntrer til samarbeid ved å gjøre prestasjoner synlige
Hvordan fungerer det?
Det benyttes data og dashbord-visualiseringer for å lage en klar forbindelse mellom mål, handlinger og resultat.
Dette innebærer:
- Definere en klar strategi og målsettinger
- Samle og optimalisere bruk av data fra forskjellige kilder
- Måle og kommunisere viktige resultatverdier underveis
- Bruke innsikten til å styre adferd, veilede og motivere.
Bilde: Stadier i datadrevet salgsprosess
Det er hovedsakelig fire typer data:
- Måldata – hva er budsjettet og målsettingen (både totalt og på det personlige nivå)
- Salgsmulighets-data – Detaljer om potensielle salg etterhvert som det utvikler seg til vinn/tap
- Salgsaktivitets-data – Tid og status på utvalgte aktiviteter (som telefon, møte, demo)
- Leads-kilder – Kildene til salgsmulighetene
Selgerne legger selv inn data i CRM-systemet, eventuelt kan data synkroniseres automatisk til CRM fra andre system eller databaser. Dette danner basis for beregningene som gjøres automatisk av salgsanalyseverktøyet.
Resultatene finner du i dashbord-rapporter og andre digitale kanaler. Denne formen for sanntidsoppdatering styrker forbindelser mellom målsetting, handling og resultat ytterligere. Alle vil kunne kjenne på bedriftens puls.
Med en datadrevet salgstilnærming blir fakta en del av kulturen. Det vil ikke lenger bli lagt planer om aktiviteter eller neste fase uten å først sjekke hva som virker fornuftig å gjøre basert på eksisterende data. Først da blir andre hensyn inkludert i beregningen.
Hvordan setter du i gang
Å starte opp er enklere enn du tror. Du kan gjøre det trinnvis.
Det første trinnet er å koble til dine data til rapporter og gjennomgå hva din pipeline krever.
Om dine data viser seg å være ukorrekte, vil dette nå hjelpe. Jo mer du bruker dataene til å veilede og bedre teamet, desto mer fokus vil de ha på datakvaliteten.
Forhåndsregistrer deg nå for vårt kommende webinar eller ta kontakt med oss for å ta det første steget.
