Slik måler og forbedrer du din salgsprosess

Moderne salgsprosesser innen Business-to-Business (B2B) kan være svært komplekse og utfordrende. Kjøperne stiller stadig høyere krav og forventninger til en sømløs og optimalisert kjøpsopplevelse, og salgsteam jobber under et konstant press for å levere resultater.

Dette gjør at det er vanskeligere enn noen gang tidligere å vite hvor du skal fokusere tid og ressurser for å oppnå best mulig resultat. Heldigvis kan du ofte finne løsningen på denne utfordringen gjemt bort i kundedataene dine – så lenge du vet hvor du skal lete.

Spor prestasjoner og øk salget

I et av sine seneste webinar, «KPI og nøkkeltall for salg», tok SuperOffice for seg noen av de vanligste utfordringene moderne salgsorganisasjoner møter på, og diskuterte hvordan man kan løse dem ved hjelp av deres «steg for steg»-guide for å spore prestasjoner og øke salget.

Webinaret ga deltakerne svar på viktige spørsmål som:

• Hva bør du måle?
• Hvordan måler du disse parameterne?
• Hvordan kan du evaluere fremgang og gjøre forbedringer?

Med SuperOffice sin feilsikre formel kan store og små organisasjoner gi individuelle prestasjoner et løft, og bygge mer effektive salgsteam.

Følg de 3 stegene i SuperOffice’s webinar:

SE WEBINAR: «KPI OG NØKKELTALL FOR SALG»

#1 Definer dine KPIer

Salgsorganisasjoner måler KPIer for å finne ut hva de lykkes med, og hva de kan gjøre bedre. Klare og tydelige mål hjelper ansatte med å fokusere på de riktige aktivitetene, og dette vil gi utslag i form av bedre resultater.

For å definere gode KPIer må du svare på spørsmålet «Hvilke parametere må vi styre etter for å lykkes?», og sammenligne de faktiske resultatene med dine forhåndsdefinerte måltall.

I en typisk B2B-salgsorganisasjon er inntekter, budsjett og vekst som regel viktige, overordnede KPIer.

For å definere KPIs, må man svare ‘Hva må vi styre etter og måle for å lykkes»

Faktisk resultater stilles opp mot forhandsdefinert måltall. En rekke sekundære måltall vil også kunne påvirke din helhetlige KPI, som for eksempel:

• Suksessrate
• Gjennomsnittlig salgslengde
• Gjennomsnittlig størrelse på avtaler
• Gjennomsnittlig verdi på ordre

Dersom du spør selgerne dine hvordan de tror tallene deres ser ut med tanke på disse målingene, og hvordan de presterer sammenlignet med gjennomsnittet, vil det trolig være et gap mellom hva de antar og de faktiske resultatene. Ved å gjøre dem oppmerksomme på dette gapet vil du også gjøre det enklere for dem å tette det.

#2 Mål og forbedre aktivitetene som fører til suksess

De beste salgsorganisasjonene deler opp salgsprosessen i segmenter, og måler de forskjellige aktivitetene som fører til salg.

Når du måler og overvåker forholdet mellom aktiviteter og resultater er det enklere å veilede selgerne dine, slik at de gjør de rette prioriteringene når det kommer til tidsbruk. For mange kan det lønne seg å fokusere på én aktivitet av gangen, og sette daglige eller ukentlige aktivitetsmål.

Det viktigste budskapet du bør formidle til dine ansatte er at høyere aktivitet fører til flere salg.

Hvilke aktiviteter du bør fokusere på avhenger i stor grad av virksomheten din, forretningsmodellen din og målgruppen din. Det finnes ingen universell fasit, og prioriteringene er individuelle fra bedrift til bedrift.

Her er noen aktiviteter du kan vurdere:

• Antall salgsmøter med potensielle kunder
• Antall telefonsamtaler med potensielle kunder
• Antall gjennomførte presentasjoner
• Antall eposter sendt til eksisterende kunder

Sørg for at CRM-systemet ditt er riktig konfigurert, slik at du kan fange opp og analysere relevante og nødvendige aktivitetsdata. Dataanalyse vil hjelpe deg med å identifisere områder du kan forbedre, og fortelle deg hvilke deler av salgsprosessen som fungerer godt, hvilke deler som ikke fungerer og hvordan du bør gå frem for å forbedre organisasjonens resultater.

#3 Gjør KPIene synlige – og bruk dem for å skape engasjement

Alle liker å se resultatene av innsatsen de legger ned. Det å feire seiere, eller oppnåelse av mål og KPIer, er en viktig del av det å bygge en god lagånd – særlig i tøffe perioder.

Dine KPIer bør til enhver tid være synlige på kontorets dashbord og TV-skjermer. Da får selgerne dine løpende oppdateringer, og har et bedre grunnlag for å delta i diskusjoner rundt salgsmøtene – om hva som fungerer, og hva som bør endres.

Bonustips:

Uansett hvilke KPIer og aktiviteter du velger å fokusere på er du avhengig av at menneskene, prosessene og programvaren jobber sammen og støtter hverandre på veien mot målet. Sørg for å implementere gode verktøy og den nødvendige teknologien for å nå dine KPIer, og gi salgsorganisasjonen tilgang til disse.

CRM-systemet fra SuperOffice og Business Intelligence-verktøyet til Business Analyze er designet for å jobbe sammen for å gi ditt salgsteam de nødvendige verktøyene for å nå dine mål.

Ønsker du mer informasjon om våre systemer og verktøy? Eller kanskje du vil delta på en KPI-workshop? Ta kontakt med oss på info@businessanalyze.com eller fyll ut kontaktskjemaet på våre nettsider.